Расчёт цены заявки на тендер: пошаговый разбор

Цену в заявке нельзя угадать. Поставишь высоко — проиграешь конкуренту, поставишь низко — выиграешь убыточный контракт и доплатишь за поставку из своего кармана. Эта статья даёт расчёт цены заявки на тендер пошагово: от себестоимости и налогов до логистики, обеспечения и целевой маржи. В конце вы соберёте методику расчёта цены контракта, по которой считается любой лот, а не подбирается цифра на глаз.

Из чего складывается цена заявки на тендер

Цена в заявке — это не закупочная цена товара плюс «накрутка». Это сумма всех затрат на исполнение контракта плюс прибыль, которую вы хотите получить после налогов. Выпал из расчёта хоть один блок затрат — маржа съедается на этапе поставки.

Базовая логика расчёта цены предложения такая:

Цена заявки = Себестоимость + Логистика + Стоимость обеспечения
            + Налоги и комиссии + Целевая прибыль

Дальше разберём каждый блок. Считать удобнее не на весь лот сразу, а по позициям: так видно, какая строка спецификации тянет экономику вниз. Принцип позиционного расчёта разобран в статье про расчёт маржи по позициям в лоте.

Шаг 1. Себестоимость поставки

Себестоимость — это сумма, за которую вы реально доставите товар на склад заказчика годным к приёмке. Закупочная цена у поставщика — только её часть.

В себестоимость входят:

• цена закупки у поставщика или производителя;
• входящий НДС, если работаете без права на вычет;
• упаковка, маркировка, паллетирование;
• сертификаты, декларации, регистрационные документы, если их оплачиваете вы;
• брак и пересортица — закладывайте процент по своей статистике.

Главная ошибка — взять цену из старого прайса. Поставщики меняют цены, а контракт вы исполняете через месяц-два после подачи заявки. Берите актуальную цену с запасом на срок поставки. Подробный разбор — в статье про расчёт себестоимости товара для тендера.

Считайте себестоимость по цене, по которой купите в день поставки, а не в день расчёта заявки. Между ними недели, и за это время прайс уходит вверх.

Шаг 2. Логистика и сопутствующие затраты

Доставка — отдельная строка, и для региональных контрактов она решает исход. Один и тот же лот в своём городе и за 2000 км — это две разные экономики.

В логистику закладывайте:

• доставку до адреса заказчика, а не до своего склада;
• разгрузку и подъём, если по контракту это ваша зона;
• хранение, если поставка идёт партиями по графику;
• командировочные и монтаж, когда товар требует установки.

Заказчик часто прописывает поставку «в течение N дней по заявке» и несколько адресов в разных районах. Каждый адрес — отдельный рейс и отдельные деньги. Как считать доставку в удалённые регионы, разобрано в статье про логистику в цене тендера.

Шаг 3. Стоимость обеспечения и замороженных денег

Деньги, которые вы вносите как обеспечение, на время контракта изъяты из оборота. Это не прямой расход, но цена капитала: пока сумма заморожена, она не работает.

По 44-ФЗ обеспечение заявки требуется при конкурентной закупке с НМЦК свыше 1 млн рублей. Размер зависит от цены:

Обеспечение исполнения контракта по 44-ФЗ — от 0,5% до 30% НМЦК. Если аванс превышает 30% НМЦК, обеспечение приравнивается к размеру аванса.

Внести обеспечение можно деньгами или независимой (банковской) гарантией. У каждого варианта своя цена:

• Деньги на спецсчёте. Замороженный капитал. Заложите его стоимость — упущенный процент за срок контракта. Тема разобрана в статье про заморозку денег на спецсчёте.
• Банковская гарантия. Прямая комиссия банку. Как её посчитать — в статье про стоимость банковской гарантии.

Торгуете в нескольких тендерах одновременно — обеспечения складываются. Без учёта этой строки контракт кажется прибыльным, а на деле капитал заморожен в обеспечениях по другим лотам.

Шаг 4. Налоги и комиссии площадки

Цена в заявке — с налогами. Прибыль считают после них, иначе насчитаете маржу, которой нет.

Что учесть:

• НДС. На общей системе цена включает 20% (или льготную ставку для отдельных товаров). На УСН вы НДС не начисляете, но и входящий к вычету не берёте — он сидит в себестоимости.
• Налог с прибыли. Целевую маржу считайте до налога, потом закладывайте сам налог по своей системе.
• Комиссия площадки. Победитель на ряде ЭТП платит оператору процент от цены контракта. Уточняйте регламент конкретной площадки и закладывайте эту сумму в цену.

Налоговый режим меняет всю арифметику. Поставщик на УСН и поставщик на ОСНО за один и тот же лот выставят разные цены — и оба будут правы.

Шаг 5. Целевая маржа и финальная цена

Теперь соберём цену. Сначала суммируем все затраты — получаем «дно», ниже которого подавать нельзя. Потом добавляем целевую прибыль и проверяем, проходит ли цена под НМЦК.

Пример расчёта на одну позицию:

Цифры здесь — иллюстрация метода, а не норматив. Главное — порядок: сначала «дно» из затрат, потом прибыль, потом проверка под НМЦК и под предполагаемое снижение на торгах.

На аукционе цена ещё поедет вниз. Заранее определите порог, ниже которого выходите из торга, — точку, где прибыль обнуляется. Как её считать, разобрано в статье про порог рентабельности на аукционе. Нет этого порога — на пике азарта легко уйти в минус.

Цена «дна» — не та, по которой вы подаёте. Это та, ниже которой вы останавливаетесь на торгах. Подаёте выше, с запасом на снижение.

Как ускорить расчёт по большому лоту

Посчитать вручную одну позицию несложно. Проблема начинается на лотах в сотни строк, где у каждой позиции своя закупка, логистика и доля обеспечения. Здесь и теряют деньги: одна непосчитанная строка — и общая экономика контракта уходит в минус.

TenderScan сверяет характеристики товара из техзадания с КТРУ через ИИ и считает экономику лота по позициям из ТЗ — закупка, логистика, обеспечение и маржа по каждой строке сразу, а не по лоту целиком. Мониторинг лотов и аналитика рынка показывают цену, по которой выигрывали похожие контракты, и помогают понять, выдержит ли ваше «дно» конкуренцию. Расчёт остаётся вашим — методику задаёте вы, считается она автоматически.

Часто задаваемые вопросы

Что входит в цену заявки на тендер

Сумма всех затрат на исполнение контракта плюс целевая прибыль: себестоимость товара, логистика, упаковка и маркировка, стоимость обеспечения, налоги и комиссия площадки. Прибыль считают после налогов, а не до.

Как посчитать цену предложения, если торгуешь на УСН

На УСН вы не начисляете НДС, но входящий НДС нельзя поставить к вычету — он остаётся в себестоимости. Цену собирайте без начисления НДС сверху, а входящий налог учитывайте в закупочной цене. За тот же лот ваша цена будет отличаться от цены поставщика на ОСНО.

Нужно ли закладывать снижение на аукционе в цену заявки

Да. Подавайте цену с запасом на снижение и заранее определите «дно» — точку, где прибыль обнуляется. На аукционе вы идёте вниз от стартовой цены, и без рассчитанного порога легко уйти в убыток.

Как учесть обеспечение в цене контракта

Обеспечение — это замороженный капитал или комиссия за банковскую гарантию. Заложите в цену стоимость этих денег за срок контракта: упущенный процент при внесении деньгами или комиссию банка при гарантии. По 44-ФЗ обеспечение исполнения контракта — от 0,5% до 30% НМЦК.

Можно ли посчитать цену один раз и подавать её во все тендеры

Нет. Логистика зависит от адреса, обеспечение — от НМЦК, налоги — от вашего режима, закупочная цена меняется во времени. Методика расчёта одна, но цифры пересчитывают под каждый лот.