Логистика в цене тендера: расчёт доставки в регионы

Поставщик с широкой номенклатурой видит лот на 800 позиций с поставкой в три города и подаёт цену по прайсу со склада. Контракт выигран, а на доставке маржа уходит в минус: фура до Владивостока стоит дороже самого товара. Логистика в цене тендера — это не строка «доставка» в конце сметы, а плечо, которое нужно добавить к себестоимости каждой позиции под каждый регион поставки. Ниже — как считать доставку в тендере, чтобы межрегиональный контракт не съел всю прибыль.

Почему транспортные расходы по госконтракту лежат на поставщике

По 44-ФЗ цена контракта твёрдая и включает все сопутствующие затраты: перевозку, погрузку-разгрузку, страховку, налоги. Заказчик платит ту сумму, которую вы указали в заявке, и ни рубля сверху. Если в проекте контракта написано «поставка осуществляется силами и за счёт поставщика до склада заказчика», то фрахт, экспедирование и подъём на этаж — ваша зона ответственности и ваши деньги.

Отсюда главное правило: транспортные расходы по госконтракту закладываются в цену до подачи заявки, а не считаются по факту. Пересмотреть твёрдую цену из-за того, что перевозка вышла дороже, нельзя — это не основание для изменения контракта.

Прочитайте раздел проекта контракта о порядке поставки до того, как считать цену. Там указаны адреса, режим приёмки, требование о разгрузке и заноске. «До склада» и «до места эксплуатации на 4 этаже без лифта» — это разные деньги.

Из чего складывается стоимость поставки в регион

Базовый тариф перевозчика — лишь часть суммы. Полная стоимость поставки в регион состоит из нескольких слоёв, и каждый из них надо посчитать отдельно:

• Магистральное плечо — перевозка от вашего склада до города заказчика. Зависит от расстояния, тоннажа, объёма и типа транспорта.
• Терминальная обработка — приём груза на терминал транспортной компании, забор со склада, выдача в пункте назначения.
• Доставка «последней мили» — от терминала в регионе до конкретного адреса заказчика.
• Погрузка-разгрузка — работа грузчиков на отгрузке и приёмке, если она на вас.
• Упаковка и страховка — обрешётка хрупкого, паллетирование, страхование груза на время перевозки.
• Хранение — если срок поставки растянут или заказчик принимает партиями, склад в регионе тоже стоит денег.

Для номенклатуры в сотни позиций считать это вручную по каждой строке нереально. Поэтому логистику добавляют не к контракту целиком, а к себестоимости позиции — как наценку, привязанную к региону.

Логистика в цене тендера: расчёт по позициям

Идея простая: у каждой позиции есть базовая себестоимость со склада, а сверху — логистическое плечо под конкретный регион поставки. Тогда цена строки в заявке считается прозрачно, и вы видите маржу по каждой позиции, а не «в среднем по контракту».

Порядок расчёта доставки в тендере:

1. Определите вес и объём партии. По каждой позиции возьмите массу и габариты, умножьте на количество. Тариф перевозчика считается по большей из двух величин — по фактическому весу или по объёмному (объём в м³ × переводной коэффициент перевозчика).
2. Сгруппируйте позиции по адресам поставки. Если в лоте три города, у вас три отдельных отгрузки с разной стоимостью плеча.
3. Запросите тариф у 2–3 перевозчиков на каждое направление. Берите расчёт «от двери до двери», а не голый магистральный тариф.
4. Разнесите стоимость доставки на позиции пропорционально весу или объёму. Получите логистическую наценку на единицу каждой позиции в этом регионе.
5. Прибавьте наценку к себестоимости со склада. Это и есть полная себестоимость позиции под регион.
6. Заложите маржу и сравните с ценой строки в НМЦК. Если по какой-то позиции выходит минус — это сигнал, а не повод подавать заявку «на авось».

Такой расчёт показывает не только итог по контракту, но и какие позиции тянут прибыль вниз. Иногда выгоднее не участвовать, иногда — пересобрать поставщика или способ доставки.

Как регион меняет экономику контракта

Один и тот же товар при одинаковой цене в заявке даёт разную маржу в зависимости от точки поставки. Грубая иллюстрация для партии товара массой около тонны со склада в Москве:

Цифры зависят от перевозчика, веса, объёма и сезона, поэтому абсолютных значений тут нет — их вы получаете только из запроса тарифа. Но логика устойчива: чем дальше регион и чем легче и объёмнее товар, тем сильнее логистика давит на маржу. Бумага, мебель, упаковка, расходники «весят мало, занимают много» — по ним плечо часто считается по объёму и бьёт сильнее всего.

Отдельный риск — северный завоз и труднодоступные районы, где работает не магистральная фура, а связка из нескольких видов транспорта и узкое окно навигации. Туда нельзя ставить «средний тариф по стране» — только точечный расчёт под маршрут и сроки.

Подводные камни, которые съедают прибыль

Часть затрат не попадает в первичный расчёт, потому что их «не видно» в тарифе перевозчика. Проверьте каждую перед подачей заявки:

• Разгрузка и заноска. Если заказчик не предоставляет грузчиков и технику, разгрузка фуры и подъём на этаж — ваши расходы.
• Режим приёмки. Поставка партиями или приёмка строго в рабочие часы могут потребовать дополнительных рейсов и хранения.
• Возврат и замена брака. По 44-ФЗ возврат и повторная поставка некачественного товара идут за счёт поставщика. Для дальнего региона это двойное плечо.
• Сроки. Жёсткий срок поставки в дальний регион закрывает дешёвую сборную перевозку и заставляет брать отдельную машину или авиа.
• Демпинг. Снижение цены на 25% и более от НМЦК включает антидемпинговые меры по статье 37 44-ФЗ: обеспечение контракта повышается в 1,5 раза. Цена контракта более 15 млн рублей — увеличенное обеспечение обязательно; до 15 млн — либо увеличенное обеспечение, либо подтверждение добросовестности по реестру прошлых контрактов. Если вы режете цену за счёт «оптимистичной» логистики, обеспечение замораживает ещё больше оборотных денег.

Никогда не закрывайте дыру в логистике снижением себестоимости товара «на бумаге». Демпинг в межрегиональном контракте с дорогой доставкой — самый быстрый путь к убытку и риску попасть в реестр недобросовестных поставщиков.

Где это автоматизировать

Ручной разбор лота на сотни позиций с группировкой по регионам и сверкой характеристик — самое затратное по времени место. TenderScan сверяет характеристики позиций лота с вашим прайсом по КТРУ с помощью ИИ и считает экономику сканирования, так что вы видите, какие позиции вы реально можете поставить и по какой базовой себестоимости — до того, как добавлять логистическое плечо. Мониторинг лотов помогает не пропускать закупки в регионах, где у вас уже отлажена доставка и плечо предсказуемо.

Дальше дисциплина простая: базовая себестоимость по позициям — из сверки, логистическая наценка — из запроса тарифа под регион, маржа — поверх. Тогда решение «участвовать или нет» принимается по цифрам, а не по ощущению.

Чтобы глубже разобраться в смежных темах, посмотрите разборы как нейросеть проверяет договор, как анализировать ТЗ тендера нейросетью и что делать, если в КТРУ нет характеристик товара.

Часто задаваемые вопросы

Можно ли добавить транспортные расходы к цене контракта после победы?

Нет. Цена контракта по 44-ФЗ твёрдая и включает доставку, погрузку-разгрузку и сопутствующие затраты. Перевозчик поднял тариф или вы недосчитали плечо — это ваш убыток, а не основание менять цену. Логистику закладывают в цену до подачи заявки.

Как считать доставку, если в лоте сотни позиций и несколько регионов?

Группируйте позиции по адресам поставки, считайте стоимость плеча на каждое направление от двери до двери и разносите её на позиции пропорционально весу или объёму. Так вы получаете логистическую наценку на единицу и видите маржу по каждой строке, а не усреднённо по контракту.

Доставку считают по весу или по объёму?

По большей из двух величин. Перевозчики берут фактический вес или объёмный вес (объём в кубометрах, умноженный на переводной коэффициент компании) — что больше. Лёгкий и габаритный товар — бумага, упаковка, мебель — почти всегда считается по объёму, и плечо по нему дороже.

Что будет с обеспечением, если резко снизить цену из-за логистики?

Снижение на 25% и более от НМЦК запускает антидемпинговые меры по статье 37 44-ФЗ: обеспечение исполнения контракта растёт в 1,5 раза. При цене контракта свыше 15 млн рублей увеличенное обеспечение обязательно. Это замораживает дополнительные оборотные деньги, поэтому компенсировать дорогую доставку демпингом опасно.

Кто платит за разгрузку и подъём товара на этаж?

Смотрите проект контракта. Если в условиях поставки указано, что разгрузка и заноска на стороне поставщика, эти расходы закладывайте в цену. Формулировка «до места эксплуатации» без лифта обходится дороже, чем «до склада заказчика».