НДС и УСН в цене тендера: как считать предложение

Упрощенец выигрывает аукцион, а маржа уходит в ноль. Причина почти всегда одна: неверный учёт НДС и УСН в цене тендера. Заказчик платит ту цену, которую вы предложили, и не добавляет к ней налог. Разберём, почему упрощёнка в госзакупках не даёт автоматической форы по цене, как заказчик обходится с суммой НДС и как считать итоговую цену предложения, чтобы не уйти в минус.

Главное правило: цену контракта на сумму НДС не корректируют

Контракт по 44-ФЗ заключают и оплачивают по цене, которую предложил победитель. Система налогообложения поставщика на это не влияет. Если вы на УСН и выиграли с ценой 1 000 000 ₽, заказчик перечислит ровно 1 000 000 ₽ — он не вправе урезать сумму «потому что вы без НДС». Это подтверждает Минфин: в 44-ФЗ нет нормы, позволяющей уменьшить цену из-за того, что победитель применяет упрощёнку.

Заказчик не имеет права вычитать НДС из цены контракта у победителя на УСН. Любое требование «пересчитайте без НДС» или «верните сумму налога» — нарушение. Цена фиксируется на уровне вашего предложения и не пересматривается.

Из этого следует контринтуитивный вывод. Многие думают: «Я на УСН, значит НДС не плачу, у меня преимущество ~22% перед конкурентом на общей системе». На практике преимущества нет или оно отрицательное. Дальше — почему.

Почему упрощенец проигрывает по НДС

Начальная максимальная цена контракта (НМЦК) формируется с учётом НДС. С 2026 года общая ставка налога выросла до 22%, и заказчики закладывают её в расчёт НМЦК. На аукционе все участники снижают цену от этой стартовой планки. Победитель на общей системе из полученной суммы выделит и заплатит НДС в бюджет, но входящий налог от своих поставщиков примет к вычету. Упрощенец так не может.

Корень проблемы — входящий НДС. Когда поставщик на УСН закупает товар у производителя или дистрибьютора, он платит цену с НДС внутри. Принять этот налог к вычету он не вправе. Значит, входящий НДС целиком оседает в себестоимости. Сравним на одной позиции при цене закупки 100 000 ₽ с НДС 22%.

Параметр	Поставщик на ОСН	Поставщик на УСН (без НДС)
Закупка у поставщика	122 000 ₽ (в т.ч. НДС 22 000 ₽)	122 000 ₽
Входящий НДС к вычету	22 000 ₽	0 ₽
Реальная себестоимость товара	100 000 ₽	122 000 ₽
НДС с реализации	начисляет и платит	не начисляет

Поставщик на общей системе «отыгрывает» 22 000 ₽ через вычет — для него себестоимость 100 000 ₽. Упрощенец платит за тот же товар 122 000 ₽ и вычет не получает. На аукционе, где оба снижают от одной НМЦК, упрощенец стартует с себестоимостью на 22% выше. Вот откуда уходит маржа: не из-за «налога на продажу», а из-за невозвратного входящего НДС.

Преимущество УСН проявляется только там, где входящего НДС мало или нет: работы и услуги с высокой долей собственного труда, перепродажа от поставщиков на спецрежимах, товары без НДС. Если же вы перепродаёте товар, купленный с НДС, упрощёнка по цене тендера чаще проигрывает.

Что изменилось с 2026 года: УСН тоже платит НДС

С 2025 года плательщики УСН перестали быть автоматически освобождёнными от НДС. С 2026 года порог освобождения снижен: налог появляется у упрощенцев с доходом выше 20 млн ₽ за предыдущий год (раньше планка была 60 млн ₽). Это перекраивает расчёт цены предложения для значительной части участников.

Если доход за 2025 год превысил 20 млн ₽, считать НДС нужно с 1 января 2026 года. Если планку перешагнули уже в течение 2026 года, налог начисляют с первого числа месяца, следующего за месяцем превышения. Упрощенец, у которого появилась обязанность по НДС, выбирает режим ставок:

• Общие ставки (22%, 10%, 0%) с правом на вычет входящего налога.
• Специальная ставка 5% при доходе от 20 до 272,5 млн ₽ — без права на вычет.
• Специальная ставка 7% при доходе от 272,5 до 490,5 млн ₽ — без права на вычет.

Выбор ставки прямо влияет на экономику тендера. Спецставки 5–7% ниже, но вычет недоступен — входящий НДС снова падает в себестоимость. Общая ставка 22% выше, но вычет возвращает входящий налог. Для перепродажи товаров с высокой долей закупки вычет по ставке 22% нередко выгоднее, чем «дешёвые» 5–7% без вычета. Считать нужно на конкретных позициях, а не выбирать ставку по привычке.

Как правильно считать цену предложения

Итоговая цена заявки — не «себестоимость плюс желаемая маржа». Сначала зафиксируйте, в каком налоговом статусе вы заходите в закупку, и только потом стройте расчёт. Порядок такой:

1. Определите свой статус по НДС на дату подачи: освобождён, спецставка 5/7% или общая 22%. От этого зависит, вернёте ли вы входящий налог.
2. Посчитайте реальную себестоимость позиции. Для упрощенца без вычета входящий НДС от поставщиков — часть себестоимости, не забывайте его. Для плательщика с вычетом берите цену закупки без НДС.
3. Добавьте прямые затраты: логистику, обеспечение заявки и контракта, банковскую гарантию, комиссию площадки.
4. Заложите маржу и просчитайте предел снижения — цену, ниже которой контракт убыточен.
5. Сверьте с НМЦК и шагом аукциона: на сколько процентов можете опуститься, не пробив порог рентабельности.

Типовая ошибка ICP — взять прайс поставщика с НДС как «чистую» себестоимость и забыть, что вернуть этот налог не получится. На дистанции в десятки позиций недоучёт 22% входящего НДС обнуляет прибыль по лоту. Механику пошагового расчёта мы разбирали в материале как рассчитать цену заявки на тендер, а предельное снижение — в статье про порог рентабельности на аукционе по 44-ФЗ.

TenderScan считает экономику лота с учётом налогового статуса: подставляет вашу систему налогообложения, разносит затраты по позициям и показывает маржу и предел снижения до подачи заявки. Это снимает ручную арифметику по входящему НДС, где и прячется большинство ошибок. Детальный разбор по строкам — в материале про расчёт маржи по позициям в лоте.

Цена контракта с НДС или без: что писать в заявке

Вопрос «цена контракта с НДС или без» решается на уровне проекта контракта, а не вашего желания. Заказчик формирует НМЦК с НДС и обычно прописывает условие о цене вариативно: «включая НДС» или «НДС не облагается». Указание, что цена включает НДС, само по себе 44-ФЗ не нарушает.

Что это значит для упрощенца на практике:

• Цена в заявке — итоговая сумма к оплате. Заказчик заплатит её целиком, налог сверху не добавит.
• Если вы освобождены от НДС, в документах корректно отражают «НДС не облагается». Снижать из-за этого цену контракта заказчик не обязан и не вправе.
• Если вы плательщик НДС на УСН (спецставка или общая), выставляете счёт-фактуру и платите налог по своей ставке из полученной суммы.

Не выставляйте счёт-фактуру с НДС, если применяете освобождение. Выделенный в документах налог придётся заплатить в бюджет полностью, хотя обязанности не было. Это прямой убыток на ровном месте.

Перед подачей сверьте формулировку о цене и НДС в проекте контракта с вашим статусом. Расхождение между «цена включает НДС 22%» в контракте и вашим освобождением — повод заранее уточнить порядок оплаты запросом на разъяснение, чтобы не спорить уже после победы.

Часто задаваемые вопросы

Корректирует ли заказчик цену контракта на сумму НДС, если победил упрощенец?

Нет. По 44-ФЗ контракт заключают и оплачивают по цене, которую предложил победитель. Нормы, позволяющей уменьшить цену из-за применения УСН, в законе нет — это подтверждает Минфин. Требование заказчика «вычесть НДС» неправомерно.

Почему поставщик на УСН проигрывает по цене конкуренту на общей системе?

Из-за входящего НДС. Упрощенец без права на вычет платит поставщикам цену с НДС и включает этот налог в себестоимость. Конкурент на ОСН тот же входящий налог принимает к вычету, поэтому его реальная себестоимость ниже. На аукционе от одной НМЦК упрощенец стартует с более высокой базой затрат.

Должен ли упрощенец платить НДС в 2026 году?

Да, если доход за предыдущий год превысил 20 млн ₽. С 2026 года порог освобождения от НДС для УСН снижен с 60 до 20 млн ₽. Такой упрощенец выбирает ставки: общие 22/10/0% с вычетом либо специальные 5% (доход 20–272,5 млн ₽) и 7% (272,5–490,5 млн ₽) без вычета.

Что писать в заявке про НДС, если я на упрощёнке без налога?

Указывайте «НДС не облагается». Цена в заявке — итоговая сумма к оплате, заказчик перечислит её целиком. Счёт-фактуру с выделенным НДС при освобождении не выставляйте: иначе выделенный налог придётся уплатить в бюджет.

Какую ставку НДС выбрать упрощенцу, который участвует в тендерах на перепродажу товара?

Считайте на конкретных позициях. Спецставки 5–7% ниже, но без вычета входящего НДС — он осядет в себестоимости. Общая ставка 22% выше, зато вычет возвращает входящий налог. При высокой доле закупки товара с НДС общая ставка с вычетом нередко выгоднее «дешёвых» спецставок.