Мультирегиональные поставки: расчёт экономики контракта

Один лот, десять адресов в разных регионах — и заявка, которая на бумаге выглядит прибыльной, по факту уходит в минус из-за плеч доставки. Мультирегиональные поставки и расчёт их экономики — отдельный навык: вы считаете не цену за единицу, а итог по всем точкам отгрузки сразу. Ниже — как свести экономику контракта по нескольким регионам в одну цифру маржи, не упустив склады, логистику и обеспечение.

Главный вывод сразу: при поставке по нескольким адресам решает не средняя цена позиции, а самое дорогое плечо доставки. Если хотя бы один адрес в труднодоступном регионе съедает маржу всего лота — контракт убыточен целиком, даже когда девять адресов из десяти прибыльны. Поэтому экономику считают по каждой точке, а потом суммируют.

Почему мультирегиональные поставки требуют отдельного расчёта

Закон 44-ФЗ разрешает один контракт с несколькими местами поставки — товар отгружают по адресам из приложения к контракту, в том числе в разных населённых пунктах и регионах. Условие одно: предмет закупки идентичен. Так заказчики с филиальной сетью закупают разом для всех подразделений.

Для поставщика это означает: вы выигрываете один лот, но исполняете его как несколько разных поставок. Медрасходники в районные больницы, СИЗ на промплощадки, ИТ-оборудование по филиалам — везде своя география, свои сроки и своя стоимость доставки.

Обычный расчёт «цена закупки плюс наценка» здесь не работает. Одна и та же коробка перчаток до склада в соседнем городе и до посёлка за тысячу километров стоит разных денег на доставке. Если усреднить — вы недооцените дорогие адреса и переоцените дешёвые.

Считайте экономику не по позиции и не по контракту в целом, а по связке «позиция × адрес». Это единственный способ увидеть, какое плечо тянет маржу вниз.

Из чего складывается экономика контракта по нескольким регионам

Распределённая отгрузка в госзакупке состоит из трёх слоёв затрат. Разнесите их по адресам — и картина проясняется.

• Себестоимость товара. Закупочная цена за единицу плюс НДС, если вы плательщик. Часто одинакова для всех адресов, но при поставке от разных складов может отличаться.
• Логистика до каждого адреса. Тариф перевозчика или собственный транспорт, погрузка-разгрузка, страховка груза. Меняется от адреса к адресу сильнее всего.
• Постоянные затраты на контракт. Обеспечение исполнения, банковская гарантия, документооборот, приёмка. Делятся на весь объём, а не на адрес.

Себестоимость и постоянные затраты считаются один раз. Логистику считают отдельно по каждой точке — именно она определяет, прибылен ли конкретный адрес.

Склады и плечи доставки

Откуда вы отгружаете — половина ответа об экономике. Три типовые схемы:

1. Один центральный склад. Всё едет из одной точки. Просто в учёте, но дальние регионы получают длинное плечо и высокий тариф.
2. Несколько складов. Вы закрываете каждый адрес от ближайшего склада. Плечи короче, доставка дешевле, но добавляются затраты на хранение и распределение запаса.
3. Прямая отгрузка от производителя. Поставщик грузит сразу на адрес заказчика. Убирает ваш склад из цепочки, но привязывает к графику и географии производителя.

Под каждый адрес выбирайте схему с минимальным итоговым плечом. Иногда выгоднее везти из дальнего склада, если оттуда дешёвый магистральный тариф, чем из ближнего с дорогой доставкой «последней мили».

Как рассчитать экономику мультирегиональной отгрузки: процедура

Расчёт строится снизу вверх — от отдельного адреса к итогу по лоту.

1. Соберите матрицу «адрес × позиция × количество». Из проекта контракта и техзадания выпишите, что и сколько едет на каждый адрес. Это основа всех дальнейших цифр.
2. Посчитайте себестоимость по каждой строке. Количество умножьте на закупочную цену. Учтите НДС в своей системе налогообложения.
3. Определите плечо и тариф для каждого адреса. Под каждую точку — склад отгрузки, расстояние, тариф перевозчика, вес и объём партии. Получите стоимость доставки на адрес.
4. Разнесите постоянные затраты. Обеспечение, гарантию, документооборот разделите на весь объём контракта пропорционально — например, по доле адреса в выручке.
5. Сведите маржу по адресу. Из цены продажи на адрес вычтите себестоимость, доставку и долю постоянных затрат. Так вы увидите прибыль или убыток по каждой точке.
6. Суммируйте в итог по лоту. Сложите маржу всех адресов. Это и есть экономика контракта целиком — то, ради чего считали.

После шага 5 проверьте каждый адрес отдельно. Убыточная точка не значит отказ от лота — но требует решения: поднять долю в общей цене, сменить склад или перевозчика, пересмотреть участие.

Сравнение схем на одном лоте

Условный лот на 10 адресов в трёх регионах. Цифры иллюстративные — подставьте свои тарифы.

Универсального ответа нет. Сравните три схемы на вашей матрице адресов — выиграет та, где итоговая маржа по лоту выше при приемлемом риске срыва сроков.

Обеспечение и риски, которые ломают экономику

Постоянные затраты на мультирегиональный контракт легко недооценить. Два пункта бьют по марже сильнее всего.

Обеспечение исполнения контракта. По части 6 статьи 96 44-ФЗ его размер — от 0,5 до 30% НМЦК, конкретный процент заказчик задаёт в документации. Если вы сильно снизили цену на торгах с НМЦК до 15 млн рублей, применяются антидемпинговые меры: обеспечение увеличивается в 1,5 раза, но не менее 10% НМЦК. Деньги замораживаются на весь срок контракта или уходят в стоимость банковской гарантии — закладывайте это в расчёт заранее.

Риск срыва срока на дальнем адресе. Чем длиннее плечо, тем выше шанс опоздать. Просрочка по одному адресу — это пени и риск попасть в реестр недобросовестных поставщиков по всему контракту, а не по одной точке. Дальние адреса страхуйте запасом по сроку и резервным перевозчиком.

Перед подачей заявки проверьте характеристики товара по каждой позиции против КТРУ и техзадания. Несоответствие хотя бы по одному адресу — основание для отказа в приёмке всей партии на эту точку.

Сверять характеристики десятков позиций вручную долго и рискованно. TenderScan делает ИИ-сверку требований лота с КТРУ и вашими карточками товара — вы видите соответствие до подачи заявки, а не на этапе приёмки. Тот же мониторинг лотов помогает заранее ловить мультирегиональные закупки в вашей нише и считать их экономику без аврала в последний день.

Чек-лист перед подачей заявки на мультирегиональный лот

• Собрана матрица «адрес × позиция × количество» из проекта контракта.
• По каждому адресу определены склад отгрузки, плечо и тариф.
• Маржа посчитана по каждой точке отдельно, а не усреднена.
• Убыточные адреса найдены — по ним есть решение.
• Размер обеспечения и стоимость гарантии заложены в постоянные затраты.
• По дальним адресам есть запас по сроку и резервный перевозчик.
• Характеристики позиций сверены с КТРУ и техзаданием.
• Итог по лоту в плюсе с учётом всех плеч и постоянных затрат.

Часто задаваемые вопросы

Можно ли в одном контракте 44-ФЗ поставлять по нескольким адресам?

Да. Закон допускает один контракт с несколькими местами поставки, в том числе в разных населённых пунктах и регионах. Адреса перечисляют в приложении к контракту. Главное условие — идентичность предмета закупки по всем точкам.

Почему нельзя считать экономику мультирегионального контракта по средней цене?

Потому что доставка до разных адресов стоит по-разному, и среднее значение скрывает убыточные плечи. Один дальний адрес может увести в минус весь лот, пока остальные прибыльны. Считают по связке «адрес × позиция», затем суммируют — так убыток виден сразу.

Как обеспечение исполнения контракта влияет на маржу при поставке в несколько регионов?

Обеспечение по части 6 статьи 96 44-ФЗ — от 0,5 до 30% НМЦК. Эти деньги замораживаются на срок контракта либо превращаются в стоимость банковской гарантии. На крупном мультирегиональном лоте сумма заметная, поэтому её относят к постоянным затратам и делят на весь объём при расчёте маржи.

Что делать, если один адрес из лота оказался убыточным?

Не обязательно отказываться от лота. Варианты: перераспределить цену между позициями так, чтобы дорогой адрес был дороже; сменить склад отгрузки или перевозчика; пересчитать плечо через прямую отгрузку от производителя. Если итог по лоту всё равно минусовой — это сигнал не участвовать.

Какая схема складов выгоднее для распределённой отгрузки?

Зависит от географии адресов и тарифов. Центральный склад проще в учёте, но дорог для дальних регионов. Сеть складов сокращает плечи, но добавляет затраты на хранение. Прямая отгрузка от производителя убирает ваш склад из цепочки. Сравните три схемы на конкретной матрице адресов и выберите ту, где маржа по лоту выше.

Мультирегиональные поставки выигрывают не те, кто даёт минимальную цену, а те, кто точно посчитал каждое плечо до подачи заявки. Разберите лот на адреса, найдите дорогие точки и закройте риски — тогда один итог маржи скажет правду об экономике контракта. Полезно по теме: как читать техзадание тендера и расчёт рентабельности участия в закупке.