Тендеры на ГСМ и топливо: кто закупает и как выигрывать

Топливные лоты выглядят простыми: одна позиция, понятный товар, никакой экзотики в характеристиках. Именно поэтому на них регулярно теряют деньги. Заказчик берёт позицию КТРУ с жёстким диапазоном октанового числа, поставщик читает её как «АИ-92 или лучше», везёт АИ-95 и получает отказ в приёмке. Или выигрывает розничный лот по цене, которая посчитана по методике ФАС и не оставляет места для скидки сети АЗС. Разбираем позиции каталога, единицы измерения и то, из-за чего заявки на ГСМ реально отклоняют.

Кто закупает и в каком формате

Топливо закупают почти все бюджетные заказчики с автопарком: администрации, школы и больницы, учреждения соцзащиты, ГКУ по содержанию дорог, лесничества, службы благоустройства, МУП транспорта. Форматов поставки три, и требования к поставщику в них разные:

Розничных лотов больше по количеству, оптовые крупнее по деньгам. Для поставщика без своей сети АЗС розничный контур закрыт почти всегда: заказчик прописывает количество заправочных станций в конкретных населённых пунктах, и партнёрская схема через процессинг чужой сети проходит не у каждого заказчика.

Что реально написано в позициях КТРУ

Топливо описывается кодами ОКПД2 19.20.21.100 (бензин автомобильный) и 19.20.21.300 (топливо дизельное). Внутри них десятки позиций каталога, отдельно для розничной и оптовой реализации. Примеры действующих позиций:

У дизельного топлива дополнительно есть необязательные характеристики: сорт или класс (A, B, C, D, E, F и 0, 1, 2, 3, 4) и тип (летнее, зимнее, арктическое, межсезонное). Обязательна к применению эта позиция с 2 мая 2025 года. Обе позиции входят в аукционный перечень по распоряжению № 471-р, и к ним применяется ценовая преференция для российских товаров по правилам национального режима.

Сорт и класс дизтоплива это не маркетинг, а температура. По ГОСТ 32511-2013 сорта A–F описывают предельную температуру фильтруемости для умеренного климата, классы 0–4 — для холодного. Если заказчик из Якутии указал класс 2, летнее топливо сорта B туда физически не подойдёт, и приёмка это покажет.

Ловушка диапазонов и знаков «больше или равно»

Главная ошибка на топливных лотах связана с тем, как заказчик выбрал позицию каталога.

Позиции по бензину различаются диапазонами октанового числа: до 92, от 92 и менее 95, от 95 и менее 98, от 98 и менее 100, от 100. Дальше есть два разных сценария:

1. В ТЗ стоит «октановое число ≥ 92». Это открытый минимум. АИ-92, АИ-95 и АИ-98 формально подходят, но везти более дорогой бензин по цене 92-го смысла нет, и заказчик вправе принять только то, что соответствует.
2. В ТЗ стоит «≥ 92 и < 95». Это закрытый диапазон. АИ-95 ему не соответствует, потому что 95 не меньше 95. Поставка «улучшенного» товара здесь превращается в несоответствие, а не в преимущество.

То же с экологическим классом. Формулировка «не ниже К5» означает, что К5 подходит, а К4 нет и никакие ссылки на паспорт качества этого не изменят.

Перед подачей заявки сверяйте не название товара, а конкретные значения из позиции КТРУ со своим паспортом качества. Если у вас поток топливных лотов, эту сверку стоит автоматизировать: TenderScan сопоставляет характеристики позиций из ТЗ с каталогом поставщика и отсекает лоты, по которым товар не проходит по диапазону, до того как вы потратите время на расчёт цены.

Единицы измерения: где теряют маржу

В КТРУ на топливо единица измерения — литр. В логистике и в закупках у нефтебазы вы работаете с тоннами. Пересчёт зависит от плотности, а плотность зависит от температуры.

• Плотность дизельного топлива по ГОСТ 32511-2013 при 15 °C находится в диапазоне 820–845 кг/м³. Тонна даёт от 1183 до 1220 литров.
• У автомобильного бензина плотность ниже, порядка 725–780 кг/м³, тонна даёт примерно 1280–1380 литров.

Разница между нижней и верхней границей диапазона составляет около 3% объёма. На контракте в 5 млн рублей это 150 тысяч рублей, которые вы либо заработали, либо подарили. Поэтому в расчёте цены за литр всегда фиксируйте, при какой температуре считается объём: приёмка наливом идёт по плотности при фактической температуре с приведением к 15 или 20 °C, и от того, какая методика прописана в контракте, зависит фактический объём поставки.

Второй момент: в розничных лотах объём часто указывается ориентировочно, а контракт заключается на цену за литр с предельной суммой. Тогда риск недобора объёма ваш, а вот риск роста цен зависит от того, есть ли в контракте формула изменения цены.

Как теперь считается НМЦК на топливо

Это ключевое изменение последних лет для всех, кто торгует ГСМ. Приказом ФАС России от 22.11.2024 № 894/24, вступившим в силу 3 февраля 2025 года, утверждён единый порядок определения НМЦК, цены контракта с единственным поставщиком и начальной цены единицы товара при закупках моторного топлива. Порядок применяется к видам топлива, подпадающим под ТР ТС 013/2011, и не распространяется на гособоронзаказ.

Что это меняет для поставщика:

• Для оптовых поставок расчёт опирается на биржевые и внебиржевые индексы СПбМТСБ, а не на коммерческие предложения. Ваше КП больше не формирует цену лота.
• Для розничной выборки через АЗС НМЦК определяется по средней потребительской цене в рублях за литр по региону на дату определения цены, по статистическим данным. Использование коммерческих предложений в этом случае прямо не допускается.

Практический вывод: цена лота стала предсказуемой и привязанной к рынку. Это хорошо для планирования и плохо для тех, кто раньше выигрывал за счёт завышенной НМЦК, собранной по трём дружественным КП. Считать маржу теперь нужно от региональной розничной цены минус ваша реальная скидка от сети, а не от абстрактной цены лота.

Из-за чего отклоняют и где проигрывают

Отдельная категория споров — требования к расположению АЗС. Заказчик вправе описать объективную потребность, включая радиус от места стоянки транспорта, но такое требование должно быть обосновано. Если оно фактически описывает единственную сеть в районе, это повод для запроса разъяснений, а при отказе — для жалобы в ФАС до окончания срока подачи заявок.

Что писать в заявке

При закупке по позиции КТРУ участник не переписывает характеристики товара заново. В заявке даётся согласие на поставку товара, соответствующего требованиям извещения, и указывается страна происхождения. Характеристики описываются только там, где заказчик прямо допустил диапазон или эквивалент.

Проверьте перед подачей:

• страна происхождения указана и совпадает с документами на товар;
• если применяется национальный режим, вы понимаете, как считается ваша цена с преференцией;
• приложены документы, которые прямо перечислены в извещении, и не приложено ничего лишнего;
• по розничным лотам подтверждена возможность обслуживания по топливным картам, включая выпуск, замену и блокировку карт;
• по оптовым лотам есть подтверждение транспорта и допусков.

Часто задаваемые вопросы

Можно ли поставить АИ-95, если в ТЗ указан АИ-92?

Только если характеристика в позиции КТРУ задана как открытый минимум («≥ 92»), а заказчик согласовал поставку товара с улучшенными характеристиками по ч. 7 ст. 95 44-ФЗ. Если в позиции стоит закрытый диапазон «≥ 92 и < 95», АИ-95 ему не соответствует.

В каких единицах указывать цену?

В тех, что указаны в позиции КТРУ и в извещении. Для розничных и большинства оптовых топливных позиций это литр. Пересчёт из тонн делаете вы, и риск ошибки в плотности несёте тоже вы.

Обязателен ли паспорт качества на каждую партию?

При наливной поставке заказчики почти всегда требуют паспорт качества на партию с указанием эконормы и сорта. Отсутствие документа является стандартным основанием для мотивированного отказа при приёмке.

Как оспорить требование о наличии АЗС в конкретном месте?

Сначала запрос на разъяснение положений извещения в установленный срок. Если заказчик не снял требование и оно ограничивает конкуренцию, подаётся жалоба в ФАС. После окончания срока подачи заявок такие требования оспорить существенно сложнее.

Что изменилось в расчёте цены контракта на топливо?

С 3 февраля 2025 года действует единый порядок ФАС (приказ от 22.11.2024 № 894/24): для розницы цена считается по средним потребительским ценам региона, для опта — по биржевым и внебиржевым индексам. Коммерческие предложения для розничных закупок больше не используются.

С чего начать работу с топливными лотами

Соберите список позиций КТРУ, по которым вы реально можете поставить товар, с точными значениями октанового числа, экологического класса, сорта и типа дизтоплива. Дальше отбирайте лоты по этим значениям, а не по словам «бензин» и «дизель» в наименовании закупки. И считайте цену от литра при зафиксированной плотности: именно на этом шаге топливные контракты чаще всего превращаются из прибыльных в убыточные.