Тендеры на поставку лекарств: как выигрывать в фарме

Тендеры на поставку лекарств отличаются от обычных закупок товара: цена ограничена сверху, объект описывают через МНН, а конкурента отсекают по нацрежиму. Поставщик, который понимает логику заказчика и правила взаимозаменяемости, подаёт заявку без отклонений и держит маржу. Ниже — кто покупает лекарства, как формируется цена, что такое взаимозаменяемость МНН и какие ошибки роняют win-rate.

Кто покупает лекарства и зачем это знать поставщику

Госзакупки лекарственных препаратов идут через нескольких типов заказчиков, и под каждого нужна своя логика.

• Больницы и поликлиники — закупают для лечебного процесса: стационарные препараты, инфузионные растворы, антибиотики. Объёмы средние, частота высокая, сроки поставки жёсткие.
• Региональные минздравы и фонды — централизованные закупки для льготников и федеральных программ. Лоты крупные, требования к остаточному сроку годности выше.
• Аптечные сети с госучастием и ведомственные ЛПУ — закупки под конкретные номенклатуры.

Тип заказчика определяет, на что смотреть в первую очередь. Больница важит срок и стабильность поставки. Региональная программа важит цену и страну происхождения. Если вы поставщик-дистрибьютор, изучите историю контрактов заказчика: какие МНН он берёт регулярно, по каким ценам исполнялись прошлые контракты, были ли неустойки. Это видно в реестре контрактов ЕИС и подсказывает, где у вас реальный шанс.

Перед подачей проверьте, не закончился ли у заказчика прошлый контракт с неисполнением. Заказчик с историей претензий чаще прописывает завышенный остаточный срок годности и штрафы.

Как считается начальная цена: приказ 1064н и референтные цены

Главное отличие фармы — цену контракта не выдумывают «с потолка». Поставка лекарств по 44-ФЗ опирается на приказ Минздрава № 1064н от 19.12.2019, который задаёт порядок расчёта НМЦК на лекарственные препараты.

Заказчик обязан рассчитать начальную цену сразу несколькими методами и взять минимальное значение:

1. Метод анализа рынка — не менее трёх коммерческих предложений от поставщиков плюс цены из реестра контрактов ЕИС, исполненных без неустоек.
2. Тарифный метод — для препаратов из перечня ЖНВЛП цена не может превышать зарегистрированную предельную отпускную цену производителя.
3. Референтная цена — рассчитывается автоматически в единой государственной информационной системе в сфере здравоохранения с учётом объёмов закупок.

Что это значит для вас. НМЦК в фарме почти всегда прижата к референтной цене и к предельной цене ЖНВЛП — простора для высокой маржи мало. Считайте экономику до подачи: вычитайте закупочную цену у производителя, логистику, хранение в температурном режиме, отсрочку платежа заказчика. Если на старте маржа отрицательная, торг в аукционе её только усугубит.

Для препаратов ЖНВЛП есть жёсткий потолок: продать дороже зарегистрированной предельной отпускной цены производителя нельзя. Госреестр предельных цен ведёт Минздрав — сверяйтесь с ним до расчёта своей ставки, а не после отклонения.

Взаимозаменяемость МНН: где поставщик выигрывает и где попадает

Тендеры фарма строятся вокруг МНН — международного непатентованного наименования. Заказчик по 44-ФЗ описывает объект закупки через МНН, а не через торговое наименование. Это центральное правило, и оно работает в обе стороны.

Взаимозаменяемость определяет Минздров на основании заключения экспертов: препараты с равными МНН, лекарственной формой и дозировкой объединяют в группы (СМНН). Перечень взаимозаменяемых препаратов публикует Минздрав и регулярно обновляет.

Практический смысл для поставщика:

• Если заказчик закупает по МНН, вы вправе предложить любой зарегистрированный препарат этого МНН в нужной форме и дозировке — хоть оригинал, хоть дженерик. Дженерик внутри той же группы взаимозаменяемости даёт выигрыш по цене.
• Внутри одного лота нельзя смешивать препараты с указанием МНН и торговых наименований одновременно — это ограничение части 1 статьи 33 закона № 44-ФЗ. Если заказчик так сделал, это повод для жалобы в ФАС.
• Проверяйте характеристики предлагаемого препарата по Единому справочнику-каталогу лекарственных препаратов (ЕСКЛП): регистрационное удостоверение, форму, дозировку, группу взаимозаменяемости. Несовпадение формы или дозировки с ТЗ — частая причина отклонения.

Здесь поставщики чаще всего теряют контракты: предлагают препарат «того же действующего вещества», но в другой лекарственной форме или дозировке, и заявку отклоняют как несоответствующую. Сверка позиции с ТЗ по справочнику закрывает этот риск.

Описание объекта закупки: что заказчику нельзя и где ваша жалоба

Заказчик не может прописать ТЗ так, чтобы под него подходил один-единственный препарат. Часть требований прямо признана ФАС ограничением конкуренции.

Что в ТЗ	Допустимо	Нарушение
Остаточный срок годности	Конкретный период или дата: «не менее 9 месяцев с даты заключения контракта»	Указание в процентах от общего срока
Наименование	МНН (при отсутствии — группировочное/химическое)	Торговое наименование без обоснования
Состав лота	Препараты, объединённые по логике потребления	Смешение несвязанных МНН ради «удобства»

Остаточный срок годности нельзя задавать в процентах — это позиция ФАС из письма от 18.10.2017 № ИА/71717/17, и она держится в практике. Срок указывают конкретным периодом или датой. Завышенный срок годности, который явно превышает период потребления, тоже признаётся ограничением конкуренции.

Что с этим делать поставщику. Читайте ТЗ как аудитор. Нашли требование в процентах, привязку к торговому наименованию без обоснования или нереальный остаточный срок — это либо повод подать запрос на разъяснение, либо основание для жалобы в ФАС до окончания подачи заявок. Снятое требование открывает вам лот, который иначе был «заточен» под конкурента.

Национальный режим: «второй лишний» и страна происхождения

В закупках лекарств работает национальный режим по постановлению Правительства № 1289. Раньше действовало правило «третий лишний». С 2025 года применяется более жёсткий принцип: заявки на иностранный препарат отклоняют, если подана хотя бы одна заявка с отечественной продукцией с подтверждённой страной происхождения.

Для поставщика это меняет приоритеты:

• Если вы поставляете отечественный препарат (или из ЕАЭС с подтверждением), у вас приоритет — собирайте документы о стране происхождения заранее и без ошибок.
• Если препарат иностранный, трезво оцените риск: один отечественный конкурент в лоте — и вашу заявку снимают. Не вкладывайтесь в подготовку лота, где исход предрешён нацрежимом.

Подтверждение страны происхождения — отдельный пакет документов. Ошибка или нехватка одной бумаги переводит ваш отечественный препарат в разряд «прочих» и лишает приоритета. Это техническая, но дорогая ошибка.

Ошибки, которые роняют win-rate, и как их закрыть

Поставщики проигрывают тендеры на поставку лекарств не из-за цены, а из-за процедурных промахов. Самые частые:

• Несовпадение формы или дозировки с ТЗ. Предложили «то же МНН», но другую форму — отклонение. Сверяйте каждую позицию по ЕСКЛП.
• Цена выше предельной для ЖНВЛП. Заявка с ценой выше зарегистрированной предельной отпускной цены производителя не пройдёт.
• Неполный пакет по стране происхождения. Теряете приоритет нацрежима на ровном месте.
• Нереальный остаточный срок годности на складе. Заявились, а товар физически не дотянет до требуемого срока на момент поставки.
• Не посчитали экономику до аукциона. Ушли в минус на торге, потому что не учли логистику и температурное хранение.

Закрыть эти ошибки — рутина, которую можно автоматизировать. Мониторинг новых лотов по нужным МНН, сверка характеристик каждой позиции с ТЗ по справочнику, расчёт экономики до подачи. TenderScan собирает лоты под ваши номенклатуры и сверяет позиции заказчика с вашим прайсом по характеристикам, чтобы вы видели соответствие до подачи, а не узнавали об отклонении из протокола. Аналитика по истории контрактов заказчика подсказывает, где реальный шанс, а где лот «заточен» под конкурента.

Чтобы глубже разобраться в смежных темах, посмотрите разборы про описание объекта закупки по 44-ФЗ, национальный режим в госзакупках и расчёт НМЦК заказчиком.

Часто задаваемые вопросы

Можно ли предложить дженерик, если заказчик закупает по МНН?

Да. Заказчик описывает объект через МНН, поэтому вы вправе предложить любой зарегистрированный препарат этого МНН в требуемой лекарственной форме и дозировке — оригинал или дженерик. Главное — совпадение формы и дозировки с ТЗ и наличие препарата в группе взаимозаменяемости по справочнику ЕСКЛП.

Почему мою заявку отклонили, хотя действующее вещество совпадает?

Чаще всего из-за несовпадения лекарственной формы или дозировки с техническим заданием. Совпадения МНН недостаточно — заказчику нужна именно та форма и дозировка, что указаны в ТЗ. Сверяйте каждую позицию по ЕСКЛП до подачи.

Что такое референтная цена и как она влияет на мою ставку?

Референтная цена рассчитывается автоматически в государственной информационной системе в сфере здравоохранения и используется при расчёте НМЦК по приказу Минздрава № 1064н. Она прижимает начальную цену вниз, поэтому маржа в фарме узкая — экономику нужно считать до подачи заявки.

Что изменилось в национальном режиме для лекарств?

Раньше работало правило «третий лишний». С 2025 года применяется более жёсткий принцип: заявку на иностранный препарат отклоняют, если подана хотя бы одна заявка с отечественной продукцией и подтверждённой страной происхождения. Поставщикам отечественных препаратов важно заранее собрать корректный пакет документов о происхождении.

Можно ли оспорить требование к остаточному сроку годности в процентах?

Да. ФАС в письме от 18.10.2017 № ИА/71717/17 указала, что остаточный срок годности нельзя задавать в процентах — это ограничивает конкуренцию. Срок указывают конкретным периодом или датой. Требование в процентах — основание для жалобы до окончания срока подачи заявок.