Объём закупок по региону: где больше тендеров на товар

Если у вас есть логистическое ограничение — свой склад, своё плечо доставки, своя цена за километр, — то самый дорогой тендер не тот, что вы проиграли, а тот, что выиграли в регионе, куда невыгодно везти. Объём закупок по региону показывает, где спрос на ваш товар плотный, а где вы будете возить воздух. Ниже — как сравнить субъекты РФ по сумме контрактов на конкретную позицию и выбрать направления, в которых стоит работать.

Зачем считать объём закупок по региону

Поставщик с ограниченной географией принимает два решения одновременно: что продавать и куда. Второе часто проигрывает первому по вниманию — а зря. Регион с большим количеством заказчиков по вашему ОКПД-2 даёт стабильный поток лотов круглый год. Регион с разовыми закупками заставляет гоняться за единичными тендерами и держать менеджера на холостом ходу.

Региональный спрос в госзакупках распределён неравномерно по двум причинам. Первая — концентрация бюджетных учреждений: где больше школ, больниц, администраций и ГУПов, там больше регулярных закупок расходников, оборудования и услуг. Вторая — крупные разовые проекты: стройка, оснащение, модернизация. Они раздувают сумму контрактов за квартал, но не дают повторяемости.

Поэтому анализ закупок по субъектам РФ — это не один показатель, а связка: сумма контрактов, число процедур и число активных заказчиков. Сумма без числа процедур обманывает.

Один контракт на 300 млн ₽ и тридцать контрактов по 10 млн ₽ дают одинаковую сумму, но это два разных рынка. Первый — лотерея, второй — поток. Для логистики важен поток.

Где брать данные: ЕИС и открытые реестры

Первоисточник по 44-ФЗ и 223-ФЗ — единая информационная система закупок на zakupki.gov.ru. В ней есть всё, что нужно для регионального среза:

• Реестр контрактов — заключённые контракты с суммой, заказчиком, регионом и кодом ОКПД-2. Это факт спроса, а не план. Как читать его глубже — в разборе реестра контрактов в ЕИС для анализа конкурентов.
• Реестр закупок (извещения) — то, что заказчики объявляют сейчас. Это спрос в будущем времени.
• Открытые данные — выгрузки в машиночитаемом виде для массового анализа.

Минфин дополнительно публикует сводные отчёты по мониторингу закупок — они полезны для общей картины по стране, но для решения «куда возить мой товар» слишком крупные: там агрегаты по отраслям, а не по вашей конкретной позиции.

Базовый принцип отбора: фильтруйте по коду ОКПД-2 вашего товара и по региону заказчика, а не по региону размещения извещения. Если не уверены в коде — поможет подбор кода КТРУ и ОКПД-2 нейросетью. Регион заказчика определяет, куда поедет груз. Регион площадки или регион поставщика-победителя для логистики бесполезен.

Что именно фильтровать в реестре

1. Код ОКПД-2 — максимально точный, до нужного уровня вложенности. Слишком общий код смешает ваш товар с соседними категориями.
2. Регион заказчика — субъект РФ или несколько соседних, в которые вы реально готовы возить.
3. Период — год или скользящие 12 месяцев, чтобы сгладить сезонность.
4. Статус — для оценки факта берите исполненные и заключённые контракты, для оценки текущего спроса — активные извещения.

Как сравнить регионы: метрика спроса

Чтобы сравнение было честным, сведите три цифры по каждому субъекту РФ в одну таблицу. Так видно, где больше тендеров на ваш товар не на словах, а в деньгах и в штуках.

Дальше наложите на таблицу свой логистический фильтр. Регион с большой суммой, но средним лотом ниже вашей точки безубыточности по доставке — мимо. Доставка — не единственный скрытый расход: что ещё съедает прибыль, разобрано в материале про маржу в тендере и скрытые расходы. Регион с потоком мелких, но плотных лотов и складом в дне пути — ваш приоритет.

Не гонитесь за суммой контрактов в дальнем регионе. Посчитайте маржу за вычетом доставки на типовой лот. Иногда близкий регион с вдвое меньшим объёмом приносит больше денег, потому что вы не сжигаете маржу на логистике.

Сезонность и разовые всплески

Годовая сумма скрывает две ловушки. Первая — сезонность. Закупки расходников для школ растут к августу, отопительные — к осени, многие учреждения закрывают бюджеты в четвёртом квартале. Если вы смотрите данные за один квартал, вы либо переоцените, либо недооцените регион.

Вторая ловушка — разовый мегаконтракт. Крупная стройка или оснащение нового объекта раздувает сумму контрактов за период, а на следующий год спрос падает до фона. Чтобы не попасться, смотрите не только сумму, но и распределение: сколько заказчиков её сформировали и не приходится ли половина объёма на один-два контракта.

Рабочее правило: берите данные минимум за 12 месяцев и отдельно отмечайте контракты, которые в разы крупнее медианного лота. Их выносите за скобки при оценке регулярного спроса.

Где TenderScan ускоряет региональный анализ

Ручная выгрузка из реестра ЕИС и сведение в таблицу работает, но съедает часы на каждый срез. Модуль аналитики TenderScan режет реестр по регионам и считает связку «сумма — число процедур — заказчики» автоматически, по вашему ОКПД-2 и ключевым словам. Вы сразу видите карту спроса по субъектам РФ, а не сырую выгрузку.

Две вещи, которые здесь решают больше, чем сводная таблица:

• ИИ-сверка характеристик по КТРУ. Один код ОКПД-2 объединяет товары, которые вам не подходят по параметрам. Система сверяет требования лота с характеристиками вашего товара и отсекает нерелевантное — региональный объём считается по тому, что вы реально можете поставить, а не по всей категории.
• Расчёт экономики лота. К объёму спроса добавляется прикидка по марже с учётом цены лота. Так регион оценивается не по валовой сумме контрактов, а по потенциальной прибыли.

Мониторинг новых лотов в выбранных регионах закрывает следующий шаг: вы определили приоритетные субъекты РФ — система присылает подходящие извещения по ним, без ручного обхода площадок. Как настроить такой поиск и мониторинг закупок — в отдельной статье.

Чек-лист: выбор регионов под вашу логистику

Перед тем как закрепить за регионом менеджера и склад, пройдите по списку:

• Сумма контрактов по вашему ОКПД-2 за 12 месяцев посчитана по региону заказчика, не по площадке.
• Сумма разложена на число процедур и число заказчиков — это поток, а не один мегаконтракт.
• Средняя и медианная цена лота укладываются в ваше плечо доставки с приемлемой маржой.
• Разовые крупные контракты вынесены за скобки при оценке регулярного спроса.
• Учтена сезонность: данные взяты за полный год, а не за один квартал.
• По приоритетным регионам настроен мониторинг новых извещений.

Когда все шесть пунктов закрыты, решение «куда возить» опирается на факт спроса и на вашу экономику доставки, а не на ощущение, что «в столице тендеров больше».

Часто задаваемые вопросы

Где смотреть объём закупок по региону бесплатно

В единой информационной системе на zakupki.gov.ru: реестр контрактов и реестр извещений с фильтрами по региону заказчика и коду ОКПД-2, а также раздел открытых данных для массовой выгрузки. Сводные отчёты по мониторингу публикует Минфин России — они дают картину по стране, но не по вашей конкретной позиции.

По какому региону фильтровать — заказчика или площадки

По региону заказчика. Именно он определяет, куда поедет товар. Регион электронной площадки и регион поставщика-победителя для логистического планирования не нужны.

Чем сумма контрактов отличается от числа тендеров и что важнее

Сумма показывает денежный объём рынка, число процедур — повторяемость спроса. Для поставщика с ограниченной географией важнее поток: тридцать контрактов по 10 млн ₽ дают регулярную загрузку, а один контракт на 300 млн ₽ — разовую лотерею. Смотрите оба показателя вместе.

Как не попасться на разовом крупном контракте

Раскладывайте годовую сумму на отдельные контракты и на число заказчиков. Если половину объёма формируют один-два контракта в разы крупнее медианного лота — это разовый всплеск, а не регулярный спрос. Выносите такие контракты за скобки при оценке потока.

Можно ли автоматизировать сравнение регионов

Да. Модуль аналитики TenderScan режет реестр по субъектам РФ и считает связку «сумма — число процедур — заказчики» по вашему ОКПД-2 с ИИ-сверкой характеристик по КТРУ, чтобы объём считался по релевантным лотам. Это убирает ручную выгрузку и сведение таблиц.