Как выбрать регион для поставок: логистика и конкуренция

Расширение географии выглядит просто: включить в поиске ещё пять субъектов и подавать заявки. На практике половина новых регионов оказывается убыточной, потому что плечо доставки съедает маржу, а вторая половина непроходной, потому что там сидит местный поставщик со складом и падает до 40%. Ниже методика: как за несколько часов оценить регион по объёму спроса, конкуренции и логистике и понять, стоит ли туда заходить.

Сколько денег в регионах и где они лежат

Ориентир по масштабу. В 2025 году объём закупок у малого и среднего бизнеса по 223-ФЗ составил 9,55 трлн рублей, поставщиками стали почти 239 тысяч компаний МСП, заключено более 947 тысяч договоров. Данные Минэкономразвития и Корпорации МСП.

Региональные лидеры по этому объёму:

По категориям спрос распределён так: продукция обрабатывающих производств 2,84 трлн ₽, строительные работы 2,3 трлн ₽, финансовые и страховые услуги 781 млрд ₽, административные услуги 640 млрд ₽, профессиональные и технические услуги 490 млрд ₽.

Эти цифры полезны только как рамка. Объём региона не равен вашему рынку: в Москве 2,6 трлн рублей могут не содержать ни одного лота по вашей номенклатуре, а в области с объёмом в сто раз меньше стабильно закупают именно ваш товар. Считать нужно по своим кодам ОКПД-2, а не по региону целиком.

Как посчитать свой рынок в регионе за час: выгрузите из реестра контрактов ЕИС завершённые за 12 месяцев контракты по вашим кодам ОКПД-2 с фильтром по региону заказчика. Получите три числа: сумму, количество контрактов и среднюю цену контракта. Средняя цена контракта важнее суммы: она показывает, придётся ли вам возить одну машину или три раза в неделю по паллете.

По какому закону и через какие площадки закупает регион

Региональные и муниципальные заказчики работают по 44-ФЗ. Госкомпании, унитарные предприятия, ресурсоснабжающие организации и региональные операторы работают по 223-ФЗ и своим положениям о закупке. Разница для входа принципиальная.

Для 44-ФЗ достаточно регистрации в едином реестре участников закупок в ЕИС. С 1 января 2022 года она бессрочная, а аккредитация на федеральных электронных площадках проставляется автоматически в течение рабочего дня после внесения сведений в реестр. Отдельно регистрироваться на каждой площадке не нужно, и платить за это тоже.

Для 223-ФЗ картина другая. Заказчик выбирает площадку сам по своему положению о закупке, и это может быть как федеральная, так и коммерческая площадка. На коммерческих площадках аккредитация отдельная, часто платная, а тарифы могут зависеть от отрасли и объёма. Перед заходом в регион выпишите из извещений по вашим кодам, на каких площадках торгуются заказчики, и посчитайте стоимость аккредитаций как разовые затраты на вход.

Отдельный слой в крупных регионах: собственные закупочные системы и витрины закупок малого объёма. В Москве работает ЕАИСТ и Портал поставщиков, в Московской области ЕАСУЗ и Электронный магазин на market.mosreg.ru, где поставщик может не только отвечать на закупки, но и выставить собственное предложение в витрину. Годовой объём малых закупок Московской области измеряется десятками миллиардов рублей при количестве контрактов около 150 тысяч. Похожие площадки есть в Татарстане, Санкт-Петербурге, Нижегородской области и ряде других субъектов, названия и адреса везде свои.

Закупки малого объёма как способ протестировать регион

Заходить в новый регион сразу через крупный аукцион дорого: обеспечение заявки, обеспечение контракта, риск попасть в РНП при срыве логистики. Разумнее начать с малых закупок.

Что даёт такой заход. Вы получаете реальные сроки приёмки у местных заказчиков, проверяете транспортное плечо на своих деньгах, набираете исполненные контракты в реестре, которые потом работают как опыт. Обеспечение заявки в малых закупках не требуется, а контракт заключается быстро.

Логистика: считаем порог по плечу

Главное число для поставщика товара это доля транспорта в цене лота. Считается просто.

Возьмите свой типовой рейс: грузоподъёмность машины, ставку за километр, среднюю цену тонны или единицы товара. Умножьте ставку на расстояние в обе стороны, если обратная загрузка не гарантирована. Разделите на выручку рейса.

Пример. Фура на 20 тонн, ставка 70 ₽/км, товар по 45 000 ₽ за тонну. Выручка полного рейса 900 000 ₽.

Если ваша валовая маржа до логистики 18%, то плечо в 900 км оставляет 4 процентных пункта на всё остальное: банковскую гарантию, простой машины на разгрузке, риск штрафов. Плечо в 1 400 км уже убыточно на старте, до всякого торга.

Из этой таблицы выводится правило входа: считайте не расстояние, а долю транспорта в выручке рейса и сравнивайте её с маржой. Дальний регион становится проходимым в двух случаях: если вы возите товар дорогой в пересчёте на тонну или если находите там склад ответственного хранения и переходите на консолидированные отгрузки.

Отдельно проверяйте в проекте контракта, куда именно везти. «Поставка по адресам заказчика» в регионе с сотней школ и детских садов означает десятки точек разгрузки, а не одну. Это меняет экономику сильнее, чем сама цена товара.

Конкуренция: три метрики из открытых данных

Регион с большим объёмом и высокой конкуренцией хуже региона со средним объёмом и низкой. Оцените по протоколам и реестру контрактов за 12 месяцев по вашим кодам ОКПД-2.

Четвёртая, менее очевидная метрика: доля несостоявшихся закупок, где подана одна заявка и контракт заключён с единственным участником. Высокая доля таких закупок означает, что заказчикам не хватает поставщиков. Это лучший из возможных сигналов для входа: конкуренции почти нет, а заказчик заинтересован в новом участнике.

Матрица решения по региону

Сведите оценки в таблицу и выставьте баллы от 1 до 5 по каждому критерию.

Сравнивайте регионы между собой, а не с абстрактной нормой. Обычно из десяти рассмотренных субъектов два набирают заметно больше остальных, и именно с них имеет смысл начинать.

Ручная выгрузка по десяти регионам и двадцати кодам ОКПД-2 занимает несколько дней. В TenderScan этот шаг закрывается настройкой поиска по номенклатуре и региону: система показывает поток лотов под ваш товар в конкретном субъекте, и по нему видно фактическую частоту закупок ещё до расчёта экономики.

Чек-лист перед первой заявкой в новом регионе

• Проверить, на каких площадках торгуются заказчики региона по вашим кодам, и стоимость аккредитации там, где она платная.
• Посмотреть, есть ли в регионе своя закупочная система или витрина закупок малого объёма и требуется ли отдельная регистрация в ней.
• Выписать типовые сроки поставки из трёх-пяти прошлых контрактов ваших будущих заказчиков.
• Уточнить, входит ли разгрузка и подъём на этаж в обязанности поставщика.
• Посчитать долю транспорта в выручке рейса и сравнить с валовой маржой.
• Проверить требования к обеспечению контракта и наличие лимита у вашего банка на гарантии.
• Найти в реестре контрактов действующих поставщиков региона по вашей категории и посмотреть их цены.
• Заложить первую поставку как тестовую: малая закупка, короткий срок, минимальный риск.

Часто задаваемые вопросы

Нужно ли открывать обособленное подразделение в регионе поставки?

Для участия в закупках по 44-ФЗ нет: требование о регистрации в конкретном субъекте было бы ограничением конкуренции. Обособленное подразделение или склад имеет смысл открывать по экономическим причинам, когда объём в регионе оправдывает постоянное присутствие.

Как быстро оценить, есть ли в регионе спрос на мой товар?

Выгрузите реестр контрактов за 12 месяцев по вашим кодам ОКПД-2 с фильтром по региону заказчика. Если контрактов меньше десяти в год, поток нестабилен и планировать на нём логистику нельзя.

Что делать, если местный поставщик держит цену ниже себестоимости?

Проверьте по реестру, исполняет ли он контракты без просрочек и штрафов. Часто низкая цена держится на невыполнимых сроках, и после первого расторжения ниша освобождается. Заходить в лобовой демпинг с чужим плечом доставки не стоит.

Стоит ли брать регион ради одного крупного лота?

Только если посчитаны все статьи: доставка, обеспечение контракта, приёмка, штрафы за просрочку. Разовый крупный контракт в дальнем регионе часто выгоднее отдать субподрядчику с местным складом, чем везти самому.

Что делать дальше

Возьмите три соседних региона и один дальний с большим объёмом, прогоните каждый по матрице и сравните итоговые баллы. Дальний почти наверняка проиграет на логистике, а из соседних выиграет тот, где меньше участников на закупку, а не тот, где больше денег. Первую заявку подавайте в малую закупку: она покажет реальные сроки и приёмку дешевле любого анализа.