Оборотный капитал под тендеры: сколько нужно денег

Тендерный отдел приносит выигрыши, а компания уходит в кассовый разрыв. Причина почти всегда одна: капитал под контракты считали по цене товара, забыв про обеспечения и про срок, на который деньги замораживаются между отгрузкой и оплатой. Ниже формула потребности в оборотном капитале, таймлайн одного контракта по дням и расчёт того, сколько лотов вы можете держать в работе одновременно.

Пять мест, где замерзают деньги

Требование об обеспечении заявки заказчик устанавливает, если НМЦК превышает 1 млн рублей. Если контрактом предусмотрен аванс, размер обеспечения исполнения не может быть меньше суммы аванса. И отдельно работает антидемпинговое правило статьи 37: при снижении цены на 25% и более от НМЦК обеспечение контракта увеличивается в полтора раза. Для лотов с НМЦК до 15 млн рублей вместо повышенного обеспечения можно представить информацию о добросовестности, но рассчитывать на это при планировании денег не стоит.

Таймлайн одного контракта

Возьмём типовой электронный аукцион на поставку товара с НМЦК 4 млн рублей, обеспечением заявки 1% и обеспечением контракта 5%.

Денежный цикл здесь 38 дней с момента оплаты вашему поставщику до поступления денег от заказчика. Обеспечение контракта висит все 42 дня. Общий срок оплаты по 44-ФЗ составляет 7 рабочих дней с даты подписания документа о приёмке, но есть исключения: 10 рабочих дней при казначейском сопровождении или приёмке вне ЕИС, 20 рабочих дней по контрактам со сведениями, составляющими гостайну. Просрочка приёмки этот срок не сокращает, а сдвигает целиком.

Смотрите не на дату оплаты в контракте, а на дату подписания документа о приёмке. Заказчик, который две недели не подписывает приёмку, формально не нарушает срок оплаты. Именно здесь возникает большинство разрывов.

Формула потребности в оборотном капитале

Потребность считается по портфелю, а не по одному контракту:

Оборотный капитал = (среднедневная себестоимость отгрузок × длительность денежного цикла) + сумма замороженных обеспечений + резерв.

Разберём на портфеле поставщика с годовой выручкой 60 млн рублей и валовой маржой 14%.

Компания с выручкой 60 млн рублей должна постоянно держать около 8 млн рублей оборотных средств. Это соотношение примерно 1 к 7,4: на каждый рубль замороженного капитала приходится 7,4 рубля годовой выручки. Свой коэффициент считайте по своим цифрам, он сильно зависит от отрасли: у поставщика оборудования с длинным производственным циклом бывает 1 к 3, у поставщика расходников с недельной поставкой 1 к 15.

Сколько стоят эти деньги

Ключевая ставка Банка России с 14 июля 2026 года составляет 14,25% годовых. Даже если вы работаете на собственных средствах, замороженный капитал имеет цену: это доходность, которую он мог бы приносить в другом месте.

Посчитаем стоимость одного контракта из примера выше. Себестоимость 3,1 млн рублей заморожена на 38 дней. При ставке 14,25% годовых стоимость денег составляет 3 100 000 × 0,1425 × 38 / 365 = 45 900 ₽. Валовая прибыль по контракту при марже 14% равна 504 000 ₽. Финансирование съедает 9% этой прибыли, и это без учёта обеспечения контракта, которое висит ещё дольше.

Для обеспечений выбор между деньгами и независимой гарантией сводится к сравнению двух чисел: стоимость гарантии в банке против стоимости замороженных денег за тот же срок. Обеспечение 200 000 ₽ на 42 дня при ставке 14,25% стоит примерно 3 300 ₽ упущенной доходности. Если банк просит за гарантию меньше, гарантия выгоднее, если больше, дешевле заморозить деньги. При крупных обеспечениях гарантия почти всегда выигрывает, потому что банк берёт процент годовых с суммы, а вы освобождаете капитал целиком.

К этому добавьте плату оператора ЭТП с победителя: 1% НМЦК, но не более 7 500 ₽ в общем случае, не более 5 000 ₽ для СМП и самозанятых в закупке без преимуществ и не более 2 000 ₽ в закупках только среди СМП и СОНКО. Размеры установлены постановлением Правительства РФ от 10.05.2018 № 564 в редакции постановления от 04.07.2024 № 913.

Как сократить потребность в капитале

• Заменить денежные обеспечения независимыми гарантиями. Освобождает самый крупный блок замороженных средств.
• Требовать аванс там, где он предусмотрен документацией. Аванс увеличивает обеспечение контракта, но закрывает закупку товара.
• Выбирать лоты с этапной поставкой и поэтапной приёмкой: деньги возвращаются частями, цикл сокращается.
• Договариваться об отсрочке платежа со своим поставщиком на срок, равный или больший вашему денежному циклу. Отсрочка в 45 дней обнуляет потребность в собственных средствах на товар.
• Использовать факторинг под государственные контракты, если ставка ниже вашей стоимости капитала.
• Отсекать лоты с длинным циклом на этапе поиска. Контракт с приёмкой по факту монтажа и оплатой после сдачи объекта требует втрое больше денег, чем прямая поставка на склад.
• Считать снижение цены не в процентах от НМЦК, а в рублях валовой прибыли. Падение на лишние 5% при марже 14% забирает треть прибыли и не меняет потребность в капитале.

Лимит одновременных заявок

Прикладной вопрос: сколько лотов можно держать в работе, не рискуя разрывом. Считается от доступного капитала.

Из таблицы видно неочевидное: при одном и том же капитале портфель из мелких контрактов даёт больше оборотов и больше прибыли, чем один крупный. Крупный лот выгоден, когда он снижает удельные затраты на логистику или даёт закупочную цену, недоступную на малых объёмах.

И обратное правило: если для одного лота нужно больше 40% доступного капитала, участвовать в нём без гарантии или отсрочки у поставщика опасно. Любая задержка приёмки останавливает всю остальную работу.

Перед подачей заявки экономику лота стоит проверять целиком, а не по цене товара. В TenderScan расчёт по лоту показывает себестоимость, обеспечения и срок заморозки денег вместе, так что решение об участии принимается по итоговой цифре, а не по ощущению.

Часто задаваемые вопросы

Что дешевле: спецсчёт или независимая гарантия?

Сравните стоимость гарантии в банке со стоимостью замороженных денег за тот же срок. Для обеспечения заявки на 40 000 ₽ на две недели заморозка почти бесплатна. Для обеспечения контракта на несколько миллионов на полгода гарантия обычно дешевле.

Как считать потребность в капитале, если контракты неравномерны?

Берите пиковый месяц за прошлый год, а не средний. Оборотный капитал нужен под максимум одновременных обязательств, иначе в сезон вы остановитесь.

Считать ли обеспечение заявки в потребности?

Да, но по всем поданным заявкам сразу, а не по выигранным. Деньги блокируются в момент подачи и у проигравших освобождаются только после подведения итогов.

Можно ли уменьшить обеспечение контракта?

Размер устанавливает заказчик в пределах, заданных статьёй 96. Уменьшить его в ходе исполнения можно пропорционально исполненным обязательствам, если такая возможность предусмотрена контрактом. Проверяйте это условие в проекте контракта до подачи заявки.

Что сделать дальше

Посчитайте свой денежный цикл по трём последним исполненным контрактам: от даты оплаты поставщику до даты поступления денег от заказчика. Умножьте на среднедневную себестоимость отгрузок и прибавьте текущие обеспечения. Полученное число сравните с остатком на счетах и доступными кредитными лимитами. Разница между ними и есть ваш реальный лимит на новые заявки в этом квартале.